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疫情之下社交电商如何逆势操盘?

2020-03-20 13:10电商 人已围观

简介以下为先手科技副总裁、君乐宝圣元新零售操盘手舒若涵在见微传媒「公益开讲」第十四期的演讲实录: 感谢大家!首先来一个自我介绍,大家好,我是房姐,是可以不要老公,但是房...

  以下为先手科技副总裁、君乐宝&圣元新零售操盘手舒若涵在见微传媒「公益开讲」第十四期的演讲实录:

  感谢大家!首先来一个自我介绍,大家好,我是房姐,是可以不要老公,但是房子不能不买的新零售房姐。每个人其实都有很多的爱好,有的人喜欢收藏字画,有的人喜欢去旅游,那房姐唯一的爱好就是喜欢买房子。现在我的另一个爱好就是希望带我的很多的伙伴去买房子,所以说由此得名,有了今天房姐的这样一个称呼。

  今天主要是跟大家来聊一聊疫情之下,我们应该如何去逆市操盘?那房姐目前是君乐宝圣元零售的总操盘手。我经常说我自己是从一个美的追求者变成了一个爱的传播者,因为在做母婴之前,我一直从事的是护肤品的行业,一直在操盘美妆产品,到现在为止的话,更多的是在操盘母婴新零售,也就是大家可能耳熟能详的就是君乐宝圣元。

  前段时间就是见微传媒的王总来跟我沟通,他问我了我一个问题,他说房姐这场疫情说实话很多行业都被波及到了,很多行业都觉得这是一个非常大的灾难,特别是传统的实体店、实体业,对吧?包括我们的影院,包括我们的这种类似于像母婴店,包括我们的化妆品店,以及餐饮业都受到了非常大的一个冲击。他问了我一个问题,他说对于你行业来说,对于你的项目来说,你们的影响大还是不大?当时我就给他看了一组数据,我们整个疫情期间1月份、2月份的数据,因为财务报表还没有出来,1月份2月份我们整个项目的总营业额是之前同期的,去年12月份,包括跟去年12月份比也好,我们都同比增长了300%,也就是说我们的整个业绩也好,包括我们整个代理伙伴的收入也好,都增加了300%。

  在这样子的一个疫情环境下,可能很多人会觉得说这是一个非常大的灾难,但是我始终都觉得任何一个新事物的发生,一定是带着双面性而来的,它有好的一面,也有不好的一面,就看你怎么样去抓住它。中国其实我们的造字文化是非常厉害的,就是你看危机两个字对不对?其实对于很多那种比较不积极的遇到问题就开始抱怨的人来说,任何一个事情出现的话,其实它就是什么?他就是威胁危险,因为可能很多人一看到疫情出现的时候,就会觉得说完蛋了,我这个店也开不了、生意也做不了、供应链也断掉了,也没有工人上班了。这就是一个很大的危机是一个非常大的危险。

  于是当他这么去想的时候,生意就会一落千丈,最后会导致关门。但是对于很多在疫情当中,大家可以发现有很多人,它在这个过程当中却是赚钱的,而且它是赚了之前可能10年20年的钱,比如说哪些人?例如闻到这种先机,就去生产口罩的那些企业。还有立白,他们是做这种消杀类产品,快速的去转型,就是消毒液。

  包括这种杀菌类的产品快速去转型之后,他现在的订单据我所知已经排到今年的6月份。所以的话,其实在整个过程中,大家一定要去问自己一个问题,不管发生什么样的一个情况,在这个环境下我的机会点在哪里?这是一个非常核心的问题,大家一定要不断的去问自己,当你不断的去问自己这个问题的时候,你就会发现你能够去做的事情是什么,机会点在哪里,而我的优势又是什么。

  其实大家就会发现一个很核心的问题,在我们这场疫情之前,其实大部分的人都很排斥微商这个群体,或者说新零售的群体,他们觉得实业是最牢固的,实业是最有安全感的。

  但是你会发现一场疫情之后,所有的实体店都意识到了他们的抗风险能力其实是相对比较弱的,因为它的渠道必须是要进店之后才能产生销售,所以这个过程当中,就会发现一个很有趣的现象,比如说那些做母婴的,他开始玩起了线上的直播、开始做起了线上的一个沙龙。把会员引到群里面,社群里面去进行转化。甚至买卖水果的也开始玩起了线上的这种沙龙或者直播?然后甚至连我们的大牌也打算开始建立一个会员的群,请来大牌明星来进行直播。其实你会发现一夜之间原本那些非常讨厌这个群体的人开始干起了这个群体之前一直在干的事。

  所以这对于新零售人来说,这是一个很大的机会,因为现在越来越多的实体人发现他们的销售业态一定要多元化的发展。在这个过程当中,他们一定会去寻求新的机会点,新的销售渠道,而线上跟线下的这种互通关系,以前他们可能仅仅只是听听而已,但是到了现在,当这场疫情发生在身边,对他的生意造成巨大冲击的时候,然后他又看到了那些把线上玩得非常溜的那些人,他的一个业绩增长了之后,他们开始慢慢地研究我们的线上的渠道,所以对于我们新零售人来说,这就是一个非常大的先机,因为越来越多的用户开始认可这个渠道,开始想要进入这个渠道,我们作为渠道里面的先行者,就有先天的优势。

  第2个比如说现在宝妈群体,妈妈们是这个世界上特别伟大的一个人群,他牺牲了自我,然后牺牲自己的工作创业的这种机会,回归到家庭里面去。然后这就是我们经常说女人千万不能去过手心朝上的生活。

  但是经过了这样子一场疫情了之后,那些原本在家里面不怎么受待见甚至觉得你是在做传销的宝妈们,成为了家庭里面唯一有经济来源的人群。他们成为了家里经济的顶梁柱,这个时候的话你就会发现她的家庭地位瞬间就提高了,那些没有来做这样一份兼职或者做这样一份事业的女性们,通过这样一场疫情后,会打通他们的一些思维,会发现原来靠老公一个人来支撑家庭风险是非常大的,必须作为一个家里的女主人,去兼顾一份工作,然后能够适度的去为家庭分担,当危机来临的时候,跟老公一起扛起家庭。所以这也是我们新零售人的一个机会点,这场疫情给我们带来的一个机会点是非常重要的。

  所以1月份2月份我们一点都没有被影响,反而业绩增长了300%。因为越来越多的实体店开始渴望新的事业机会。

  因为无论你今天是做美妆的,还是做母婴的,还是说是做服装的,很多的东西它是相通的。这场疫情了之后有一个行业它是非常快速增长的行业,你们可以去任何抖音快手,包括百度指数,还有微信指数,你们可以去搜一下,有一个行业特别的厉害,这个行业就是大健康营养品的行业。

  人们开始意识到人自身的免疫力是非常重要的,预防大于治疗对不对?所以在这个过程中,对于这块产品的需求量非常的大,这也是为什么我们能够在1月份2月份业绩达到百分之300的增长的原因。

  就像电影,其实电影这个行业其实一切都在于自己的思维,大家都知道《囧妈》,它本是在大年初一的贺岁档。然后因为疫情的原因,直接在网络上面进行免费发布,其实他的这种成本就可能他没有像以往一样,说他要赚多少钱回来,但是他和同期的所有的这些影片相比,它的这种损失率是最低的,甚至他还赚了一笔就是口碑,包括它后续的很多东西,他无形的东西是赚来的,所以这其实就是思维,同样都是一个行业,你的思维就会决定了你的结果。

  我来跟大家说一下,我们怎么样在疫情的过程当中去把握流量,因为疫情的关系,以前的操作方式都没办法进行,那怎么办?我跟大家来介绍一下我们是怎么做的,线月份我们总共线上沙龙数量,我们总计做了464场的线上沙龙,那么每一场沙龙比较好一点的线盒的益生菌。通过线上沙龙的这种形式,卖掉了1500盒。

  对于线个运营官,每个运营官我对他们的要求运营官就类似于希望我们所有的这种操盘手,或者是说团队,你们都应该去具备自己的这种销售抓手团队,也就是我们的运营官团队,运营官就等于线下的大区经理,要具备讲课的能力、具备销售的能力、具备规划的能力。

  在这个过程中,其实对于我们所有的门店来说的话,比如说大家是有门店,因为你本身就有现成的客户的,如果你现在因为疫情不能开门,那么这些顾客就没有办法跟你产生链接,其实朋友圈或者社群,我始终都觉得它其实就是一个非常好的门店,你只要把社群运营好了,直播也好,包括朋友圈去转发也好或者怎么样,都是引流的一些手段。

  但是群其实是你的一个群体,在这个群里面的话,我们一般情况下是建群拉人进来到讲课到发送福利跟成交接龙,基本上就是在两天之内就会解决掉两天时间,那两天时间就会进行一个成交转化,所以我希望所有的朋友们可以去尝试一下我们的这样线上的这种社群的线上沙龙的这种方式,因为这种方式的话它成本非常的低,它几乎没有什么成本,无外乎你在群里面会发一些红包,然后搞一些抽奖的这种活动。

  一场疫情之后,你会发现所有的老师们都成为了直播达人,开始网上授课,这个时候你就会发现其实也没有那么难。

  然后流量你也没有办法出去去加粉递推,所有的你都没有办法做了,这个时候你只能通过直播的这种流量来进行导入,所以在这个过程中,很多人都开始尝试去快手、抖音进行一些直播,在这个过程当中你就会发现这个业态开始被疫情推动迅速就发展起来了,所以我们当时也就想到了这个点,我们觉得既然直播大家都那么愿意去看,而且有血有肉的,就像今天我们可能原本都不认识,但是通过今天这样一场直播,我们可以有这样子的一个沟通跟这种面对面的机会就会觉得很亲切,所以我们当时就决定把线下的新品发布会年会搬到线上,所以这个过程其实还是蛮顺利的,这一场会开下来非常轻松愉快,总投入的成本其实真得很低,因为在这场会议里面我们没有会场的费用,也没有人员的费用,也没有我们的很多的这种住宿的费用,也没有我们的这种吃的费用。

  所有的这一切其实都是省下来的,每一场会议的话,基本上的话花销都是在几百万,费用全部都是由公司来承担,我做的业绩可能也就是在几千万的一个销售业绩,但是通过直播这种新兴的方式,就能产生2000万的销售额。

  我直播间里面不断的去送一些福利给大家,我拿出一小部分,拿出个几万块钱来给大家送福利,其实直播就已经非常的热闹了,这个时候的话,我们的投入产出比就会非常的高,所以这也是我们的一种非常新的一个尝试,而且尝试得非常的成功。

  2月15号开这场会议之后,我们所有的倒推往前的7天时间,开始布局整个的营销节奏,我在提前7天就开始开通了,我就开始培养我们所有的这些代理们,包括我们的这些客户朋友们看直播的这种习惯,对,因为其实说实话,这种直播的习惯,你想要做好一场好的发布会先要有流量对不对?你需要有人,所以的话我在这之前就已经开始不断的去散发的,我每天坚持在我的直播间中,直播两个小时,从一开始的1万粉丝到了第2天的就是15000个粉丝,然后慢慢的到达两万个粉丝,就一天天的这种累计中培养了我们所有人的这种进直播间的习惯,对在这个过程当中的话,你就会发现大家都开始习惯看直播。

  后来我把这些看直播的客户拉起来建群之后,在网上进行直播的时候就创造了开播5分钟观看5万人,最后直接就卡爆了,因为进来的人实在太多了。其实要拉人进直播间,很核心的一个方式就是用礼品,或者是说你课程的价值去拉,在这个过程中,你的粉丝量就会不断的进来。在这个过程当中的话,说实话,其实当时进来了很多人之后的话,我当时也在总结,其实在这场会议确实配合的很好,我们当时因为这是一个专业性的产品,光靠我一个人来跟大家去讲,说实话他没有发布会的这种仪式感,所以当时的话邀请了行业内的专家来参与我的直播间。

  现在的话,我给大家一个小建议,这种新品发布会直播的时候,一定不能只有你一个人,也就是你不能说你既当专家又当主持,然后又当福利的赠送者,然后又当主播,然后这个就会很单薄,所以的话一定要丰富度要很OK。

  其实我想要告诉大家的还有一个核心点:大家一定要清楚的知道,在这个过程当中,大家一定要有一个阵地,不管你是直播、还是线上沙龙,还是其他的东西,都是建立在社群的基础之上的,你必须要让大家建立鱼池社群,它这个群其实就是一个基地,就是一个留存流量的功能,你直播结束了,你的单向就结束掉了,但是你如果有群的话,你直播结束了,你群里面还可以进行后续的跟踪性成交,对,所以这个时候就会对于大家来说就会比较的有效,因为它会帮助大家去留存你自己的粉丝,然后进行一个后续的追单跟反复的一个成交。

  其实今天我给大家分享的就是这几个点,我希望我们所有的老板们都可以在接下来的2020年都能够心想事成、家庭幸福美满、事业龙腾虎跃,身体健康。

  A:其实这个点就在于大家对自己的产品,包括对自己的这份事业机会跟平台的一个认知的问题。我经常跟我的团队灌输这个观念,第1个就是你自己的产品好不好,在母婴大健康行业里面,我们的奶粉是不是最好的?后价格是不是特别优惠?

  所以你有没有对你自己的产品坚信无比,你有没有像去爱你自己的孩子一样去爱上你自己的产品?实这是一个核心,也就是你对你的产品,对你的平台有没有那么发自肺腑的热爱和坚定,当你有这种感觉的时候,你把这么好的机会、这么好的产品,推荐给你认识的所有的朋友,其实你是非常理直气壮的,你根本就不会觉得不好意思。

  A:这个问题非常好,虽然我现在是在做新零售,但是我去年在没有出现疫情之前,我给我自己公司团队定的一个指标——去微商化,也就是不再只是单纯的做新零售或者纯微商。

  可是未来的话它一定是几个渠道共融的状态,我们不光光把线上这块抓得很牢,同时的话当疫情一旦结束了之后,我的线下的体验店也会出现,当它出现之后,他就会跟我的线上进行一个互通。未来的话纯实体店是非常难做的,但是未来体验店小而美的体验店是非常好的,它其实就是线上的一种互补,线下的体验店是帮助大家去做同城化市场,就是我们接下来的线位?就是直播加上社群加上新零售,我们现在在做的可能相对比较传统的这种微商渠道,然后再加上我们的体验店加上教育5位一体,才能够把我们的整个流量持续共同的打通,千万不要指望说我仅仅靠一个直播,我就把整个生意通盘都吃掉,这是不可能的。

  在这个过程当中,你一定要把所有的流量值去进行打通,线下是为线上去做背书的,大家一定要清楚这个逻辑,当你清楚这个逻辑了之后,你就会发现你的生意的布局就会发生改变,一定不能把宝押在某一个面上,所以做生意包括做我们的这种企业,最害怕的是什么火我就去做什么,比如说现在直播很火,对不对?我就一窝蜂全部都去做直播了,你的主流竞争力是什么?所以的话对于微商企业来说,传统微商一定还是我们的核心,在这个核心里面,我们一定要去把这种新型的趋势型的这种渠道去给它串联起来,同时我们要去落地到体验店,线下体验店,哪怕你一个微商品牌,你全国开了100家体验店,你也是一个有线下实体店支撑的品牌,而不是一个纯线上的微商品牌。

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